不敢殺價、委曲求全、總是吃虧?三個你應該了解的「談判策略」

逛街總是害怕與店家殺價?工作上恐懼與他人有談判商議?生活中的方方面面,都脫離不了與人溝通談判的時刻,不想再委屈自己把好處與利益拱手給他人,或是因害怕談判的肅殺氣氛,而選擇乾脆不爭不說,以下三點「談判策略」,你應該先了解!

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不敢殺價、委曲求全、總是吃虧?三個你應該了解的「談判策略」

#1.先設立好自己的底線(底價)並預留商議範圍。

當你遇到一件需要協商的事情時,首先第一點,絕對不是把重點放在「如何贏過對方」或「拿到最多好處」這些事上,更重要的事,是你得先去了解在此次的事件裡,你的籌碼、底線究竟在哪?

小至購物殺價買東西;大至商界交易的談判,前提都是,你得先去弄清楚你的底價為何,以及哪些條件是你無法被協商與一定要誓死捍衛。唯有先明白你的「最低成交的底線」(簡稱A)在哪,在談判前,預先在此A基礎上,往上預留給對方討價還價且優於內心的期望的「期待成交線」(簡稱B)。

在實際談判過程時,建議可以B作為談判的喊價基礎、A做為最後商議不可退讓的底線,如此一來,便能在談判過程,至少有一個準則可評斷,要繼續討論、接受還是直接拒絕為快。

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#2.探測對方的底線(底價)與可溝通的協商空間。

談判之所以讓人備感壓力與緊張,正是因為雙方難免都站在自己角度在爭取最佳優勢,難免爾虞我詐,難免口是心非,所以如果在非必要的情況下,能先詢問對方的底線、底價(簡稱C),絕對有助於你在協商過程中,更有方向且更知進退。

若你在仍未告知底線B之前,就已先得知對方底線C,則你就可以有先一步的機會了解,雙方的期待值在哪?倘若幸運對方的提出的條件明顯優於你的期待時,則此談判,你不僅已勝券在握,甚至還可以趁勝追擊在C的基礎上往上再加碼追加;相反的,若你發現對方開出的底線C,明顯低於你的最低底線A,那表示,這場商議會比較艱辛或甚至根本交集的空間,那也能提前預知這場談判的後勢走向。

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#3.不求要贏或佔便宜,保留彈性尋求長期最優方案。

一場好的談判,除了基本的最終誰贏比較多或拿到最多好處外,其實更重要的是,這一場談判,長遠來說,未來雙方後續是否還會繼續合作或是碰頭,也是除了輸贏與利益外,另一個需要被考量進去的商議關鍵。

談判倘若能佔得最佳優勢、最多利益固然是好,但如果因一次的談判成功,而破壞了雙方和氣與關係,未來可能面臨沒有下次的合作空間,那哪怕這場談判贏了,其實也不一定是件好事。需要把跟對方的關係與長遠互動可能性,都一併考量進去,偶爾釋放些小贏小利或好處,創造雙贏局面,當作為下次談判鋪路的基石,眼光放遠,才是真正最好的談判結果。

談判其實都不難,掌握三點大準則,你也可以在下次遇到需要協商時,為自己扳回一點優勢!

 

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