一開始設定標準較高的「假條件」,可以爭取到更多好處

 

西方的交涉守則中,提到以下這些「交涉的要訣」:

  1. 不能告訴對方不利於我方的資訊。
  2. 一開始先提出標準較高的條件,之後再逐漸讓步。
  3. 如果讓對方先提條件,主導權就會被搶走,所以盡量由我方先提條件。
  4. 以關鍵人物(有決定權的人)為對象進行交涉。
  5. 在自己的地盤進行交涉,避免在陌生的場所談話。
  6. 對交涉不預設期限;就算有期限,也不要告訴對方。
  7. 比起「贏」,「不能輸」更重要,目標是雙贏關係。

【編輯選書】裝可憐其實很有用!「同情、義氣」是最具說服力的籌碼

這些要訣不講情面,態度非常強勢。重視人情的東方社會,對於部分內容或許並不贊同;但其實這些守則很重視合理性,可讓人聯想到堅強無情的談判專家。如果要成為一位交涉專家,從這份「交涉的要訣」可以學到很多。

 

交涉要訣第二點「一開始提出標準較高的條件,之後再逐漸讓步」,跟接下來要談的心理技巧「以退為進法」非常類似。有一點不同的是,標準較高的條件與其說是為了讓步而存在,倒不如說是一開始就是為了被拒絕而存在的「假條件」。

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故意先讓別人拒絕,之後的請求一切好說

 

我們先來看看在實際生活中,該如何運用這項技巧:

例 1

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店員:「這邊一台六萬的電腦,最符合您的需求。」

顧客:「我買不起六萬的電腦,對我來說太貴了。」

店員:太貴啊,那麼,這邊一台二萬九千八百元的怎麼樣?」

顧客:「嗯,價格在三萬元以下,而且功能也不錯,我決定買這台了!」

 

例 2

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兒子:「爸爸,電動推出了很棒的新遊戲,可不可以買給我?」

父親:「不行,我不是才剛買新的遊戲給你?」

兒子:「哦,那可不可以買漫畫給我?」

父親:「漫畫啊?只有漫畫的話可以。」

 

例 3

同事 A :「拜託你,可以在發薪日前借我五萬塊嗎?」

同事 B :「開玩笑 ? 我哪有五萬能借你,我自己也窮得要命。」

同事 A :「這樣啊,那只要一萬塊就好了,可以借我嗎?」

同事 B :「一萬塊的話還可以,但發薪日之前一定要還我唷!」

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不管是哪一種情形,重點都是先提出比較難的請求,故意讓別人拒絕。表現出因被拒絕而失望的樣子,稍微刺激一下對方的罪惡感,然後再馬上提出讓步的小要求。根據「報答性原理」,對方很容易接受你新的要求。

 

節錄自《超說服心理學:這樣說,99%的人都會聽你的;50種表達關鍵句,讓人不知不覺答應你!》

【編輯選書】裝可憐其實很有用!「同情、義氣」是最具說服力的籌碼

  • 作者: 神岡真司
  • 譯者: 楊孟芳
  • 出版社:采實文化
  • 出版日期:2014/12/31