學會傾聽才能學會溝通！日本溝通專家透露2個要點，讓你舌燦蓮花！

向管理顧問學溝通：好好傾聽比有話直說更重要

對於管理顧問，許多人的第一印象是「一開口就能點出問題的說話高手」。

不過，擁有40年管理顧問經驗、同時也是《說話的本質》作者堀紘一認為，稱職的管理顧問都懂得「好好傾聽、用心說話」的重要。

客戶說話時認真傾聽，從中找出對方感興趣和關心的話題，以淺顯易懂的程度交談，才能讓他們心服口服。

堀紘一在1981至2000年服務於波士頓顧問公司（Boston Consulting Group，BCG），1989年擔任BCG日本分公司負責人，之後成立得愛企業管理諮詢有限公司（DI，Dream Incubator Inc.），為新創企業提供諮詢、育成和創投服務。

管理顧問需要經常說話，至今堀紘一累計演講場次已經超過五千場，如果加上簡報、會議，還有在眾人面前談話的次數，更是不計其數。他發現，善於說話的人，也善於傾聽，管理顧問更是如此。而且懂得傾聽，就能提高學習能力。通常受女性歡迎的男性，大部分都是深諳傾聽的類型，也就是這個道理。

同樣地，在職場上，通常顧客喜歡的也都是這類型的人，懂得傾聽的人，容易受人愛戴、討人喜歡。想成為這種人，那就設法自我提升，成為傾聽高手。

愈是口拙者，愈不願意去傾聽

經常有人誇讚作者堀紘一口才真好，他只是面帶微笑、心懷感謝地想：「那是當然的，因為我比你還要認真傾聽別人說的話。」

堀紘一認為，通常會這樣稱讚別人的人，有時是因為他們對自己的說話或表達方式感到自卑。自卑又不善表達的人，通常不喜歡傾聽別人說話，而且對這個事實並沒有自覺。

很多人認為堀紘一口才很好，其實他時常自我提醒，「自己開口說話之前，要先傾聽別人說話」。從對方談話中找到他們關心和希望知道的事情，接著與他們的交談，都圍繞著這方面的話題。

對方感興趣或關心的事情，無法只從表情或外表推論，需要用心傾聽對方說的話，才能從中了解。盡量讓對方多說話，愈聊愈多，就愈能知道對方感興趣或關心的事。

就像醫生問診，只靠觀察病患臉色，卻沒有量體溫、量脈膊、問診，根本無法開處方箋。身為顧問也一樣，耐心傾聽客戶所說的話，就能找出什麼地方有所誤會或理解錯誤，甚至找出錯誤的根源。

管理顧問既不是新聞記者，也不是在野黨國會議員，針對企業經營問題，直接點破客戶的罩門，反而會引起反感。甚至惱羞成怒的客戶可能開罵：「你哪位？菜鳥憑什麼說大話？」

剛入行三、四年的管理顧問，認真努力找出企業問題，然後滿腔熱血，試圖說服客戶接受自己的提案，結果卻弄巧成拙。

堀紘一認為，這種有話直說的熱忱其實一文不值，一語道破企業經營的問題，的確得到滿分。但是身為管理顧問，直言不諱的行為並不及格。惹惱客戶往往導致他們不想認真執行管理顧問的建議，就算提案再好，也只會遭到客戶唾棄。

他進一步說明，身為管理顧問最重要的關鍵能力，並不是說服客戶，而是要讓客戶心服口服，仔細傾聽客戶說些什麼，是提供企業顧問服務的出發點。例如：

「請問您想如何改變企業的組織結構呢？」

「為了組織改造，怎麼做才好呢？」

藉由提問，試著引出答案，從中找出能讓客戶心服的問題解方，再去提案。

這樣一來，也能讓客戶自己察覺：「其實，之前已經有感覺到了，結果還是變成這樣。看樣子，接下來進行組織改造時，如果第一刀砍得不夠深，恐怕會在國際上激烈競爭中遭到淘汰。」

即使管理顧問勉強說服客戶之後，客戶心不甘情不願地緩步微幅改造組織的企業，通常都不會成功。唯有客戶自己對於管理顧問的建議心服口服之後，痛下決心大刀闊斧進行改革，才能一舉成功。

因此，想做一位找出問題並提出建議的管理顧問，好好傾聽比有話直說更重要。