即使沒有被明白要求幫忙，還是會伸出援手
在一項倫敦大學學院的莫莉．克羅克特（Molly Crockett）等人的實驗中，幾組參加者被接上電擊機器，然後被要求做出一系列選擇，參加者可以選擇多次遭受電擊以多賺點錢，或者少接受幾次電擊但是少賺點錢，不過這項實驗有個詭計。
雖然參加者總是拿得到錢，但電擊有時是針對他們，有時是針對（匿名的）夥伴，換言之，讓夥伴挨電擊可以換來自己的好處，結果很少人這麼做。如果拿了錢會讓別人痛苦，大部分的參加者寧可少拿一點錢。同情和罪惡感是強大的動力，因此人經常會設法避免傷害陌生人，而這也是為何看似脆弱且身分地位不高的傳訊者，依然有辦法讓大家聽他的話。
事實上，喚起大家關注弱者的需求會極具說服力，一份名為「不光是為我」的研究中發現，讓醫療團隊明白他們的行動對病弱者可能的影響，相較於使他們關注自身利益，更能說服他們遵守感染控制的措施。醫院的給皂器上方有個牌子寫著：「手部衛生預防感染疾病」，這幾乎無法說服醫療人員在檢查病人之前清潔雙手，但是把關注導向病人：「手部衛生能防止病人感染疾病」，結果診間的肥皂和乾洗手的使用量增加45％。
救世軍（Salvation Army）的紅水壺運動（Red Kettle Campaign），是美國極知名也是最大規模的街頭募款活動，此活動說明用簡單的話語激發個人責任感，能影響我們對柔弱傳訊者的反應。在聖誕節前幾個禮拜，神情快活的志工身穿鮮豔的大紅圍裙和聖誕老人帽，搖著鈴鐺請路人捐款，把錢拿去購買食物、玩具和衣服給眾多貧困的人。
三不五時會有路人捐獻，但有趣的在於募得的金額，會因為志工單純只是搖鈴鐺，還是用某種方式接近上街購物的人而有所不同。在購物者進出店家之際搖鈴鐺，平均每三分鐘會招來一筆捐款，但如果多說一句「聖誕快樂，請捐款」，就會使捐款人數增加55％，總捐款金額增加69％。一句簡單的提示，讓路人處在進退兩難的局面，證明無比有用。
人通常覺得自己應該幫助一位像「舞男」這種明顯、可辨識的受害者，而不是一群抽象的團體。一群人沒有名字，但一個人就是獨立個體，於是我們不太容易同情一群受害者，卻比較容易同情個人。蘇維埃的獨裁者史達林（Joseph Stalin）有句名言：「死一位俄羅斯士兵是悲劇。死一百萬人是統計數字。」
我們可以主張，在這愈來愈分裂的世界中，鼓勵大家對彼此有點同情心是有益社會的。但是耶魯大學心理學家保羅．布魯姆（Paul Bloom）說，仰賴大家的同理心的問題在於，同理心不懂科學。人不太容易認同一個「統計學上」的受害者，或者就如諾貝爾獎得主美國經濟學家湯瑪斯．謝林（Thomas Schelling）在1968年所說：
個人的生命和統計學上的生命是有區別的。一位棕髮的六歲女孩需要幾千美元開刀，好讓生命延續到聖誕節，為了救她，郵局被淹沒在五分一毛的硬幣中。另一方面，據可靠來源報導，沒有銷售稅收的話，麻薩諸塞州的醫院將逐漸老朽，結果導致可預防的死亡案例幾乎難以覺察地提高了，這時沒有多少人會掉一滴眼淚，或者伸手去拿支票本。
許多時候很難、甚至不可能分辨誰比較弱勢，因為這些人往往淹沒在廣大群眾中。因此同理心驅使我們幫助在聚光燈下的柔弱傳訊者，但他們未必是最窮困的人。事實上，對於可辨識受苦者的同理心，反而可能使我們做出不道德的決定，例如選擇幫助某位正在受苦的特定孩子，而不是八位不知其姓名的受苦孩童，或者醫療專業人士由於和某特定病人有較密切的接觸，可能會讓那個人在等待治療的名單上插隊，提前到一群不知名但等待時間更久的病人之前。
本文節錄自《 憑什麼相信你？：掌握8大影響力特質，增強自身可信度，洞悉他人話語背後的真相 》
・出版社：時報出版
・出版日期：2020/12/18
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