知名社會心理學家席爾迪尼（Robert Cialdini）在經典著作《影響力》（Influence: The Psychology of Persuasion）中一針見血指出：「在許多情況下，當公認的權威表示意見時，合理與否也變得無關痛癢。」
歷史上有許多例子，說明地位高者未能察覺自己對下屬的影響力，他們被認知的專業能力和受到的尊敬超乎想像，結果釀成災難。1977年荷蘭皇家航空與泛美航空在特內里費（Tenerife）島相撞，以及1982年佛羅里達航空在華盛頓特區的災難，說明地位高的人（兩個例子中的正駕駛）做出錯誤判斷，但沒有被地位較低者（副駕駛）糾正。
佛羅里達航空的墜機事件中，機長在暴風雪中準備起飛前，未啟動引擎的內部防冰系統，導致飛機的壓力表提供錯誤數據。儘管副機長多次提到儀表讀數似乎不正確，機長卻無視他的擔憂而執意起飛，但才升空不到30秒，就墜毀在華盛頓特區的第十四街橋。外在地位的差異可能足以蓋過判斷失誤。
傳訊者外在的社經身分，是訊息被接收的一條路徑，另一條則是他們被認知的能力。一般人認為幹練的傳訊者或專家擁有工具價值，他們憑著專業本領、經驗、技能及知識，不僅達到自己的目標，也幫助眾人達到目標，甚至透過「文化傳輸」程序，將這些特質傳授他人。因此他們在社會上扮演不可或缺的角色，而且有助於提高效率。
每個人都可以努力獲取各方面的基本知識，來應付人生的複雜與挑戰，但更簡單的做法是尊重具備特殊才能或專業知識的人，我們需要農夫、水電工、機械師、醫師、會計師，來補足知識的不足，不光是省時而已。古羅馬詩人維吉爾（Virgil）早在兩千年前就說，我們應該「相信專家」。
穿著光鮮，往下看
我們在評估誰的社經地位較高時，會尋找現成的簡單提示，這次也是從現成的簡單提示中，推敲哪些人是主事的專家。衣服與地位依舊是很有力的信號，這些因素或多或少能解釋史丹利．米爾格蘭（Stanley Milgram）在有關服從的研究中那些驚人的行為。
米爾格蘭告訴大家，看似平凡的人竟然願意對另一位受試者執行高達450伏特的電擊，他們會聽到受試者痛苦的哭喊，敲打牆壁請他們停止，只因為一位耶魯大學的科學家叫他們這麼做。受害者其實並不痛苦甚至不危險，求助和痛苦的哭喊全都是預錄的，整個實驗是經過套招，但結果依然令米爾格蘭和科學界相當震驚。
米爾格蘭的實驗，想深入了解為何人會做出這類恐怖的決定，以及研究人員的白袍、在名校中的地位，對促成這些決定的影響。
不僅衣服能發揮如此影響力，配件也有相同作用。例如醫療從業人員掛著聽診器傳達養生保健的訊息，病人比較願意聽從，醫生用不用聽診器是另一回事，但病人是用它來決定這位醫療人員的專業水準。
聽從能力
當傳訊者透過外表、具說服力的介紹、潛力、充滿自信的儀態或響噹噹的頭銜來暗示他的能力時，都可能大幅改變大家的看法。1977年荷蘭皇家航空與泛美航空的空難、1982年佛羅里達航空在華盛頓特區的空難……每個案例的問題都出在傳訊者而不是訊息本身，原因都是地位較低者無條件遵守階層較高者的指示。
本文節錄自《 憑什麼相信你？：掌握8大影響力特質，增強自身可信度，洞悉他人話語背後的真相 》
・出版社：時報出版
・出版日期：2020/12/18
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