客戶每次要的都不一樣?王牌顧問:不抗拒變化,才是成功之道

工作上,很容易陷入chart 63的情況吧。和客戶討論過後,以為自己已經了解客戶的需求,或者已經掌握客戶需求的全貌,亦或是期待到下次開會之前,客戶的需求不會再改變。撰寫資料的人會這麼認為,是因為我們都自以為不應該一再地問客戶同樣的問題,不應該浪費客戶的時間。

此外,製作一份資料相當的繁瑣,總是希望客戶的需求最好不要有任何變化。一旦客戶的需求改變,整份資料就必須重做,這種麻煩事總是希望能免則免。

不和客戶對話,就無法得知客戶需求的變化,如此一來,我們就會以改變前的需求為目標,繼續完成對方已經不需要的資料。

掌握時刻都在改變的客戶需求,這才是理想的資料製作的起點。不僅是 100%地掌握,要 120%地正確掌握。客戶在想什麼,我們必須完全掌握,並且在腦中畫出整體藍圖。此外,要以客戶的需求會改變為前提,不抗拒變化,將每一階段的變化都反映在資料裡。

因此,資料撰寫者要持續和委託者對話,正確掌握對方真正的想法,並且接受對方隨著時間不斷變化的需求和要求。

 

對終點的誤解

如 chart 64所示,大部分的人對資料製作的終點也有一些誤解。常有的誤解包括,自以為客戶要求的資料必須是成品,或是自以為每一頁資料都要加入眩目的圖表,此外,因為不希望和客戶發生爭論,害怕立場堅定地說出自己的主張。

只想著在期限內完成客戶委託的資料,避免和客戶討論,只想盡快完成客戶交付的任務,這是目前製作資料時常有的思維和行為。

然而,理想的資料製作術,需要什麼樣的思維和行為呢?簡單來說,配合客戶的行動,建立邏輯,分享未完成的故事。

首先,最基本的思維就是,資料永遠是未完成的狀態,沒有成品。其次,不需要一張張完美的資料,只需要吸引人的有趣故事。再者,正確答案永遠不會只有一個,不要害怕說出明確而有邏輯的主張

這些思維、行動的前提是,了解完成的資料只是促進事業成功的工具。因此,我們必須重視和客戶的討論,一步步提升資料的內容。

對於資料撰寫者來說,過去的資料製作方式早已失效,從今爾後,我們必須站在客戶的立場,改變既往的資料製作方式,才能引導企業通往成功之道。

 

節錄自《  外商顧問超強資料製作術:BCG的12種圖形架構,學會就能說服任何人!

  • 作者: 森秀明
  • 譯者: 連宜萍
  • 出版社:時報出版 
  • 出版日期:2020/11/20
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