放低姿態裝可憐，「同情心」使人主動伸出援手

在剛硬的西方表達理論中，很難看到「東方式的表達法」，其中最具代表性的就是「動之以情型」。

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例 1

老朋友 A ：「我想加盟餐飲店還差三百萬，你是我最好的兄弟，可以當我貸款的連帶保證人嗎 ？ 拜託你，只要名字借我填就好了，我不會給你添任何麻煩的。」

老朋友 B ：「我不過是個小小的上班族，也能當連帶保證人嗎 ？你是我的好朋友，我當然願意幫你，但我必須跟老婆商量一下才行。」

老朋友 A ：「不好意思啦，你可不可以不要問你老婆，以我跟你的交情，你只要在這份申請書上簽名蓋章，然後我的人生就能重新開始了，我們不是好兄弟嗎 ？ 拜託啦，我跟你下跪 ！ 」

老朋友 B ：「把頭抬起來，我知道了，我明白你的心情，幫你填就是了 ！ 」

老朋友 A ：「謝謝你，你果然是我一輩子的好兄弟、救命恩人 ！」

被公司裁員又找不到新工作的朋友如此拜託，你就心軟了，出於面子和義氣答應幫助他。連帶保證人的責任，比債務人還重，連這點都不了解就答應人家了。像這樣出於同情而幫助人的行為，在心理學上稱為「助人行為」。

 

收起老王賣瓜，用「悲傷的故事」博取同情

人看到有困難的人，心裡就會動搖，想著「如果我是他……」，把自己跟對方重疊在一起，想辦法要去幫助他。就算是素昧平生的人，也會忍不住想幫他，更何況是自己認識的人，心裡就會更掙扎了。

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例 2

酒店小姐：「我是在單親家庭長大的，其實我的夢想是想當空中小姐，但是我媽身體不好，為了照顧她，只能一直打工努力賺錢。啊，時間好像到了，您要延長時間嗎 ？ 」

客人：「好，我要延長時間。所以妳做過什麼打工呢 ？ 」

悲傷的故事不管真假都有效。因為對方會沉浸在優越感中，以上對下的態度傾聽你的煩惱，陶醉於自己做的善行。想跟主管拉近距離的人，與其誇耀得意事蹟，倒不如說自己的辛酸際遇，更能讓主管對你產生好印象。

 

下一頁，談判時開出「假條件」更容易達成目的？

一開始設定標準較高的「假條件」，可以爭取到更多好處

 

在西方的交涉守則中，提到以下這些「交涉的要訣」：

  1. 不能告訴對方不利於我方的資訊。
  2. 一開始先提出標準較高的條件，之後再逐漸讓步。
  3. 如果讓對方先提條件，主導權就會被搶走，所以盡量由我方先提條件。
  4. 以關鍵人物（有決定權的人）為對象進行交涉。
  5. 在自己的地盤進行交涉，避免在陌生的場所談話。
  6. 對交涉不預設期限；就算有期限，也不要告訴對方。
  7. 比起「贏」，「不能輸」更重要，目標是雙贏關係。

這些要訣不講情面，態度非常強勢。重視人情的東方社會，對於部分內容或許並不贊同；但其實這些守則很重視合理性，可讓人聯想到堅強無情的談判專家。如果要成為一位交涉專家，從這份「交涉的要訣」可以學到很多。

 

交涉要訣第二點「一開始提出標準較高的條件，之後再逐漸讓步」，跟接下來要談的心理技巧「以退為進法」非常類似。有一點不同的是，標準較高的條件與其說是為了讓步而存在，倒不如說是一開始就是為了被拒絕而存在的「假條件」。

 

故意先讓別人拒絕，之後的請求一切好說

 

我們先來看看在實際生活中，該如何運用這項技巧：

例 1

店員：「這邊一台六萬的電腦，最符合您的需求。」

顧客：「我買不起六萬的電腦，對我來說太貴了。」

店員：「太貴啊，那麼，這邊一台二萬九千八百元的怎麼樣？」

顧客：「嗯，價格在三萬元以下，而且功能也不錯，我決定買這台了！」

 

例 2

兒子：「爸爸，電動推出了很棒的新遊戲，可不可以買給我？」

父親：「不行，我不是才剛買新的遊戲給你？」

兒子：「哦，那可不可以買漫畫給我？」

父親：「漫畫啊？只有漫畫的話可以。」

 

例 3

同事 A ：「拜託你，可以在發薪日前借我五萬塊嗎？」

同事 B ：「開玩笑 ？ 我哪有五萬能借你，我自己也窮得要命。」

同事 A ：「這樣啊，那只要一萬塊就好了，可以借我嗎？」

同事 B ：「一萬塊的話還可以，但發薪日之前一定要還我唷！」

 

不管是哪一種情形，重點都是先提出比較難的請求，故意讓別人拒絕。表現出因被拒絕而失望的樣子，稍微刺激一下對方的罪惡感，然後再馬上提出讓步的小要求。根據「報答性原理」，對方很容易接受你新的要求。

 

節錄自《超說服心理學：這樣說，99%的人都會聽你的；50種表達關鍵句，讓人不知不覺答應你！》

  • 作者： 神岡真司
  • 譯者： 楊孟芳
  • 出版社：采實文化
  • 出版日期：2014/12/31