簡單來說,只有人類具有合理化的能力。其他生物只會利用本能和知識做決策,但人類卻利用這種能力來合理化決策。這是一種很了不起,也很強大的情感能力。我們做出的所有決定,都以此為根據。你做的所有決定和行為,都必須先在腦中自行合理化。這就是我們所有行為背後的「動機」。更重要的是,這個我們接受和理解的「動機」,同時也是我們相信、接受和行動原則的理由。

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合理化的能力非常強大。這種能力是一切事物的驅動因素,從芝麻小事的決策到彼此殘害的動機都涵蓋在內。人們簡直內建了合理化程式,幾乎可以為所有行為提供可接受的理由。不管是用那種牙膏或是要不要自殺,每個決定都會被大腦合理化,然後接受。

 

這就是耐人尋味的地方。當你把某項決策合理化時,腦子自然會將這項決策的所有要素加以歸類,同時以最有效,又最具說服力的方式傳達給你,方便你「合理化」決策。

現在請自我評估一下。請回答一個簡單的問題:「你為什麼要開現在這輛車?」用一句話回答,想到答案了嗎?「我喜歡。」「價錢很便宜。」或「我一直都開這款車。」我再問深入一點:「請向自己解釋選擇那款車的原因。」一有答案,就再自問自答,問得深入一點。「價格優惠,很省油,也不常拋錨,讓我很放心。」

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這個過程就是找理由,合理化自己的決定。你想證明自己的感覺、欲望和動機是合理的。如果你在腦中不斷自問自答,就會明白這個決定背後的理由。現在,最重要的是,請你在腦中不斷重播這個片段,想像自己大聲說出來。你會聽到一些很棒的話。

你的頭腦自然而然地將最有價值的決策因素,以特定的順序排在最前面。對你來說,你能完美解釋為什麼會買這輛車來開的理由。先說最有價值的結論,繼續追問原因,就能依照重要性,揭露出這些敘述的合理化層次。你可以用簡單的直述句和片語,分析做出每個決定的原因。你自己甚至可以把最複雜的元素,簡化成最基本的版本,不必解釋得太冗長

 

真的很棒,再來試幾個問題:你為什麼住在這個城市?或者為什麼做現在這份工作?又為什麼要結婚或離婚?這週末你要看什麼電影?為什麼? 一步步深入詢問原因,用簡單的短句回答。這些被稱為價值陳述,代表你看重的因素,大腦自然會加以組織,打造出你的故事。這就是合理化故事

合理化故事集結了最有價值的要素,因此你能了解自己的行為、感受和欲望。如果你剛剛安排好了假期,你根本想都不用想,就採用了合理化故事決定了要去那裡玩、要住那裡、要花多少錢、行李要裝什麼。生活中每一個決策,都會讓你用上這樣的故事。合理化故事很準確、很簡潔、言簡意賅,會用最簡短扼要的方式將訊息傳達給你。

 

如果你希望說服人,他們就是把合理化故事當成決策的依據。你就算花了三小時仔細解釋每個細節,他們最後也只採用簡單的故事和句子,合理化決定──保證不到三分鐘。想像一下,如果把合理化故事當作提案的根據,觀眾就會對同意你的提案

 

BOX

第一步

各位接下來要閱讀和開始練習部分,有許多內容乍看之下可能違反直覺。相信我,這是好事。

你可以說說得少,但效果好。

一九二九年,美國總統甘迺迪(Joe Kennedy)曾說,擦鞋童給了他買賣股票的秘訣。他那時才知道該退出股市了。眾人皆進我獨退,一定沒錯。

在這個行銷和消息多到爆炸的世界,大家好像都在扯破喉嚨大喊。你不必和他們比誰嗓門大。大家好像都想說得更多、更頻繁、更大聲、更有力。你可以多動腦,少費力。只要輕聲說話,就能讓所有人都聽你說。

我開始用「說得少,但效果最好」的構想來打造所有電視提案(或者其他提案)。這讓我必須逼自己要更有效率和謹慎,不過效果卻因此大幅提升,真是讓人讚嘆。三分鐘真是神奇數字。

過去幾年我全心打造這套系統,有幸能協助他人在提案和簡報中,展現最高水準。我接到全國各地的執行長和商界領導者的電話,我也有幸能與一些最棒的人共事。有時向管理市值數十億美元企業的執行長解釋該如何簡化訊息,感覺非常不真實。他們花了數百萬美元在客戶研究和投資者關係,卻沒讓他們學會要如何說得少,反而效果好的技巧。

 

本文節錄自《簡短卻強大的3分鐘簡報》