在探討行銷策略之前，我想先分析優衣庫及ZARA各自的目標客群及市場對他們的期望。若要用一句話來形容兩大品牌的客群及手法上的差異，那便是優衣庫不分男女老少、提供大多數人都能穿的基本款休閒服「單品（parts）」；ZARA則在「造型（style）」的提案之下，為職場女性及其家人、男友提供歐洲時尚風格（European mode），也就是流行時裝。
優衣庫為顧客提供「單品」
迅銷集團在官網上揭示了優衣庫的使命與願景：「我們永遠以市場最低價格，為大眾提供任何時間、任何地點、任何人都能穿著，時尚感與高品質兼備的基本款休閒服。」
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他們提供顧客的並不是最新穿搭風格，而是簡約設計、不退流行的服裝及貼身衣物（內衣類），幫助顧客針對自身喜愛的風格做自由搭配。簡單來說，它就是一個提供單品的時裝品牌。用另一種角度來看，正因為是不退流行的商品與設計，它的顧客市場也才能廣大。
基本款為時裝商品營收主力
時裝專賣店普遍來說，①每一季會有新登場的流行時裝商品。不僅如此，還會搭配；②上一季的流行元素、延續到第二季，為大眾所接受的時裝商品。③不為當季流行所動，穿搭必備的基本款商品。以同時銷售這三種商品來提高營業額。
然而，多數消費者都不是跟流行的人，換季時不會全身上下重買。他們實際會做的是，自由混搭當季的流行商品及基本款商品，然後把它穿在身上。
針對當季流行時裝感興趣而上門的消費者，有時候會同時採買當季的流行款及基本款，但事實上他們也經常撙節流行服裝的預算，選擇只為衣櫥裡的基本款服裝汰舊換新。因此，基本款商品即便在所謂的時裝專賣店裡，長久以來都被定位為確保穩定營收的商品群。
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敢於捨棄
優衣庫雖然是服飾專賣店，但能成功，其中一個因素是敢於捨棄。他們避開其他公司需要冒著風險在市場上與人較勁、集貨的①及②這類時尚產品，專注在街頭巷尾都在賣的③基本款商品，把自己定位成基本款商品的專門品牌。此外也納入④貼身衣物的市場需求，實用內衣無關時尚品味，是人人都能穿的市場需求。
鎖定在基本款商品或貼身衣物，一來是因為總有基本客群習慣每一季都要重新買過，二來就算誤判了生產量計畫，反正適合穿的顧客市場非常廣闊，加上客人心裡有盤算「搞不好明年還能穿」、「多買幾件沒差，反正一定穿得到」，這類商品因而也具有隨價格策略容易清倉的特性。
優衣庫的目標客群是女性、男性、兒童、嬰幼兒，賣的是不分年齡、只要尺寸合身人人都能穿的休閒服、家居服、貼身衣物（內衣類）。
以下是不同客層的尺寸規格（摘自優衣庫網路商店）：
（標準尺寸）／（一部分門市與網路商店有銷售）
•女裝︙S∼XL（四種尺寸）／ XS、XXL∼3XL（七種尺寸）
•男裝︙S∼XL（四種尺寸） ／XS、XXL∼4XL（八種尺寸）
•童裝︙110∼150（五種尺寸）／100∼160（七種尺寸）
•嬰幼童裝︙70∼110（五種尺寸）／50∼60（七種尺寸）
雖然優衣庫打著「人人都能穿」的口號，但嚴格來說並不包括出生未滿三個月的新生兒，以及尺寸規格無法涵蓋的體型。不過優衣庫大概也是日本國內單一品牌之中，唯一擁有最廣大客層人口，有能力預期大量顧客會來店、甚至購買的品牌。
本文節錄自《UNIQLO和ZARA的熱銷學：快時尚退燒，看東西兩大品牌的革新與突破》
・出版社：商業周刊
・出版日期：2020/02/06
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